Du har suttit i mötet. Två personer säger i princip samma sak. Den ena blir avbruten och glömd, den andra får rummet att nicka. Skillnaden ligger sällan i vem som har mest rätt. Den ligger i hur det sägs.
Retoriska knep är verktygen för just det. De har använts i tvåtusen år, de finns i varje tal du minns, och de går att lära sig på en eftermiddag. Här är tolv av dem, med exempel från arbetslivet i stället för från gymnasiets läroböcker.
Vad är ett retoriskt knep
Ett retoriskt knep, eller en retorisk stilfigur som det också kallas, är ett mönster i språket som gör budskapet lättare att ta in och svårare att glömma. Det handlar inte om att lura någon. Det handlar om att hjälpa hjärnan att fästa vid det viktiga.
Skillnaden mellan knep och stilfigur är i praktiken ingen. Stilfigur är den formella termen, retoriskt knep är den vardagliga. Båda beskriver samma sak: ett återkommande mönster som förstärker effekten av det du säger.
Etos, patos och logos: grunden under alla retoriska knep
Innan vi kommer till greppen behöver du de tre sätten att övertyga. Nästan varje knep längre ner förstärker något av dem.
Etos är ditt eget förtroende. Varför ska just du få säga det här? Det byggs av erfarenhet, av att du erkänner det du inte vet, och av att du inte överdriver.
Patos är lyssnarens känslor. Inte gråt och patetik, utan att någon känner att frågan angår dem.
Logos är sakskälen. Siffrorna, resonemanget, bevisen.
De flesta i arbetslivet är starka på logos och svaga på de andra två. Det är därför så många välbyggda presentationer ändå inte leder någonstans. När du märker att något inte går hem, fråga dig vilket av de tre som fattas.
Retoriska stilfigurer som får budskapet att fastna
Anafor
Du inleder flera meningar på samma sätt. Upprepningen skapar rytm och gör att åhöraren hör var betoningen ligger.
”Vi har testat det i tre team. Vi har mätt i sex månader. Vi har fått samma svar varje gång.”
Använd det när du vill att en enda poäng ska överleva mötet.
Treklang
Tre saker i rad. Inte två, som känns ofullständigt, och inte fyra, som börjar tappa. Tre.
”Snabbare, billigare, tryggare.”
Treklangen är det mest underskattade greppet i affärskommunikation. Nästa gång du skriver en punktlista med sju punkter, fråga dig vilka tre som faktiskt betyder något.
Kontrast
Du ställer två saker mot varandra så att den ena får den andra att framstå tydligare.
”Vi kan lägga sex månader på att bygga rätt, eller sex veckor på att bygga något vi ändå gör om.”
Kontrasten gör valet synligt. Den fungerar särskilt bra när du vill driva fram ett beslut.
Retoriska knep som gör det abstrakta konkret
Metafor
Du beskriver en sak som om den vore något annat, och lånar på så vis egenskaperna.
”Den där processen är en flaskhals.”
Metaforer är farliga på ett bra sätt. De sätter sig så hårt att folk sedan tänker inom bilden du valde. Välj därför metafor innan mötet, inte under.
Liknelse
Samma sak men med ordet som, vilket gör den mildare och lättare att acceptera.
”Att lansera utan förankring är som att bjuda på fest och glömma skicka inbjudan.”
Använd liknelser när publiken är skeptisk. De ger dem utrymme att själva dra slutsatsen.
Gestaltning
I stället för att beskriva ett problem i siffror målar du upp en scen som lyssnaren känner igen.
Inte: ”Vi har låg intern kunskapsdelning.” Utan: ”Anna löste exakt det här problemet i mars. I september satt Erik och löste det igen, och ingen av dem visste om den andra.”
Gestaltning är det enskilt starkaste greppet för att få en ledningsgrupp att känna att något måste göras.
Retoriska grepp som får publiken med dig
Retorisk fråga
Du ställer en fråga du inte väntar dig svar på, för att få lyssnaren att tänka tanken själv.
”Hur många av våra kunder tror ni känner till den här tjänsten?”
Tanken som lyssnaren själv kommer fram till väger alltid tyngre än den du serverar.
Vi-känsla
Du byter ut jag och ni mot vi, och flyttar därmed frågan från din sida av bordet till gemensam mark.
”Om vi ska klara det här till årsskiftet behöver vi bestämma nu.”
Ett litet ord som gör stor skillnad i förankringsarbete.
Allusion
Du anspelar på något publiken redan känner till, en händelse, ett uttryck eller ett citat, och lånar dess laddning.
”Det här är vår Kodak-stund.”
Fungerar bara om referensen är gemensam. Använder du en anspelning som halva rummet inte fattar har du i stället skapat avstånd.
Retorik tips för rytm och tyngd
Stegring
Du bygger på i tre steg där varje steg är starkare än det förra.
”Det kostar oss tid. Det kostar oss kunder. Det kostar oss förtroendet vi byggt i tio år.”
Stegringen ger en mening en tydlig riktning. Den hör hemma i slutet av ett resonemang, inte i början.
Allitteration
Flera ord i rad börjar med samma ljud. Det låter påhittigt men gör faktiskt att frasen sitter kvar.
”Färre fel, snabbare flöde.”
Överanvänd det inte. Två ord räcker, tre börjar låta som en reklamslogan.
Pausen
Det minst tekniska och mest effektiva greppet av alla. Du säger något viktigt och säger sedan ingenting alls i två sekunder.
Tystnaden gör tre saker: den signalerar att det du sa var viktigt, den ger lyssnaren tid att ta in det, och den får dig själv att verka trygg. De flesta vågar inte, och det är precis därför den fungerar.
Retoriska knep i mötesrummet
De flesta artiklar om retoriska knep handlar om tal inför publik. Men merparten av din kommunikation sker med tre personer runt ett bord, och där fungerar greppen minst lika bra.
Treklangen gör din invändning tydlig. Gestaltningen får kollegan att se problemet i stället för att höra om det. Den retoriska frågan flyttar initiativet till andra sidan bordet. Pausen gör att du inte pratar sönder din egen poäng.
Ett praktiskt råd: välj ett grepp inför varje möte du bryr dig om. Inte tolv, ett. Använd det, se vad som händer, och lägg till nästa i veckan därpå.
Tre retoriska knep du bör låta bli
Retorik har ett skamfilat rykte, och det beror på greppen i den här kategorin.
Personangrepp. Du angriper personen i stället för argumentet. Det vinner för stunden och kostar i längden.
Halmgubbe. Du tillskriver motparten en åsikt hon inte har och bemöter den i stället. Publiken märker det oftare än man tror.
Falsk dikotomi. Du presenterar två alternativ som om det bara fanns två. ”Antingen investerar vi nu eller så halkar vi efter.” Det finns nästan alltid ett tredje.
Det finns en praktisk anledning att undvika dem utöver den moraliska: de fungerar bara på folk som inte lyssnar noga. De som bestämmer lyssnar noga.
Träna retoriska knep i praktiken
Retoriska knep går att läsa sig till på en kvart. Att faktiskt använda dem när det gäller, inför en styrelse eller mitt i ett svårt möte, är något annat. Det kräver att du har provat dem tillräckligt många gånger för att de ska finnas där utan att du behöver tänka.
Vill du träna praktiskt, titta på vår retorikkurs. Vi går igenom greppen ovan och du provar dem inför en riktig publik, på ditt eget material. Ska hela arbetsgruppen utvecklas tillsammans passar vår kommunikationskurs för företag bättre.
